Direccion de Ventas

ADMINISTRACIÓN UNIVERSIDAD

INTRODUCCIÓN

El Director Comercial debe saber cómo atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes, focalizándose en planificar, dirigir, organizar, supervisar y apoyar a su equipo comercial para alcanzar las metas establecidas. Para ello:

  • Veremos la necesidad de disponer de un Plan Estratégico de Ventas que nos guíe a la hora de conseguir los objetivos marcados.
  • Analizaremos la relación entre la finalidad de la empresa y la organización comercial.
  • Desarrollaremos una base de datos de clientes (CRM) que sea precisa, ágil y útil durante la toma de decisiones de nuestra red de ventas.

Analizaremos las responsabilidades y tareas de los departamentos de Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response), y su utilidad para desarrollar el negocio conjuntamente con el Key Account Manager.

Gestión de clientes estratégicos
Estableceremos los criterios necesarios para definir a una cuenta como estratégica, y analizaremos las responsabilidades y tareas de los departamentos de Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response), además de su utilidad para desarrollar el negocio conjuntamente con el Key Account Manager.

Gestión de la red de ventas
Los Directores Comerciales deben estar capacitados para asumir con éxito esta función, ya que es importante comprender que los resultados se consiguen a través de los miembros del equipo. Así:

  • Desarrollaremos aquellas conductas directivas que potencien las competencias de éxito de cada vendedor.
  • Conoceremos las principales técnicas de motivación de una red de ventas.
  • Estableceremos un Plan de Formación Comercial que permita desarrollar profesionalmente y personalmente al vendedor.
  • Profundizaremos en las claves de la selección de vendedores.
  • Fijaremos el sistema de retribución más adecuado para empresa y vendedor.

Coach para vendedores. Técnicas de negociación
Profundizaremos en las claves de la psicología de la venta, con el objetivo de dominar el proceso de decisión de compra de nuestros clientes y conocer los elementos que influyen en un sentido u otro en su decisión final. Por otra parte, estudiaremos las principales técnicas de venta y de negociación comercial.

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